宠物新零售 | 把货摆到网上去 把人拉到店里来
1月7-8日，第二届中国宠业零售大会在南京举办，本届大会上，有赞新零售学院负责人闫冬带来的《宠物门店商家在社交新零售时代下，如何搭建可循环私域流量体系》主题分享，相比之前的简略报道，本文对其作一个详细分析。
闫冬
有赞学院负责人、资深运营专家，曾就职于阿里，后加入有赞，成为有赞早期团队成员。在营销、电商、全渠道等方向有丰富的运营经验，服务过舒淇kiki面、圆漾(高圆圆)、程璧、万宝宝、腾讯体育、天堂伞等知名品牌。
80前喜欢养狗，95后喜欢养猫
从第一财经的一些数据来看，这个行业市场规模柱状图一直是在增长的。这个数字在2019及较远的将来，也会持续增长，行业前景依旧看好。
再看线上宠物消费的代际分布，可以发现95后、90后、80后对于线上宠物消费分布还是有一些不同。现在的95后很多人选择不婚，但是又需要陪伴，所以宠物就是未来可预见的市场。2020年之后，90后已经逐步步入而立之年，市场将会向95后(Z世代)靠近。
上图是宠物粮消费者订单量，购买猫粮的95、90后越来越多，而80前相对喜欢养狗，这个是一个年龄层变化趋势。
中国城镇宠物数字对比来看，2018～2019年，猫的数量虽然不及狗，但增速已经明显超过狗。对比日本、美国等成熟宠物市场，中国的人均养宠数量非常低。购买渠道方面，宠主买宠物用品85%会选择线上;线下服务方面，只有50%～60%会选择到店驱虫或者洗澡。
为什么消费集中在电商?因为中国的互联网发展非常好，电商发达程度在世界上首屈一指，人们在购买时会优先选择。
一个猫奴的需求及消费路径
闫冬本人也是猫奴，他对于这个宠物产品的需求很简单：一个是掉毛清理，这一类产品需求量非常大;第二个是洗澡，会选择一些门店服务。除此之外就是常规购买猫砂、猫碗、猫窝。但并没有什么中国品牌特别让人印象深刻，这是作为一个消费者的最大困惑。
如果宠主要给自家猫洗澡，会先去点评类网站搜索，如果你的店还没有被平台收录，那优先还是要注册。能够根据地理位置来呈现店铺的平台不多，小程序也是其中一种。如果店主还没有布局的话，势必会在这方面稍有落后。
宠物门店经营两件事
数年之前做电商时，数据是每年增长75%、50%、25%，而现在几乎不增长，说明线上整体的电商消费人群已经趋于饱和，增量市场接近消失。
现在摆在门店老板面前，需要做的事情有两件：一件是电商，这是必然趋势。比如京东、天猫、拼多多等，从大平台去吸引流量;另一件是经营超级用户，我们有多少线下门店可以快速触及并深度运营会员?有没有思考过，如何让老会员带来更多新客户?——所以经营客户的思维方式完全不同。而经营超级用户，需要有更深的用户运营思维、私域流量运营思维。
宠物门店的获客途径有哪些?
宠物门店主要获客途径在哪里?一个是自然流量(会天然进来)，第二个团购平台，这里面踩坑点是付出了高昂佣金之外没有转化，是非常吃亏的。还有自媒体的�斗牛ㄒ榇蠹铱梢杂门笥讶愀妫哺侵芪骞铮玫图畚ナ郑袢】突А＜堑靡欢ㄒ幸桓雒偶魉嘉呐�9.9，哪怕一块钱也是可以的。线下地推也很重要——发了传单之后没有回音，很难系统化。
私域流量已经成为必然的发展趋势，那么私域流量到底是什么呢?大众点评、天猫、淘宝、京东等大平台是用来获取流量的，销售商品当然要有流量。而私域流量是一定要可识别、可触及的，这些流量不仅是你的用户，还能帮助你推广，带来新用户。比如他可能成为你的“区域团长”。私域流量运营最关键的五个步骤：推广获客、成交转化、客户留存、分享裂变、增购复购。
门店经营要重视超级用户
运营私域流量本质是什么?就是超级用户。比如孙悟空有多重身分——而你服务的客户永远应该是斗战圣佛，弼马温只是进店参观，不是你真正要服务的会员。做门店经营，一定要找到你的超级用户。
之前我们是看多少人进店，多少人花钱买，多少人花了多少钱。但是现在不一样的点在于，我们要把用户当做流量，重点运营转化。把用户当做真正一个人看待，发挥他的一切价值——要么帮助传播，要么帮助销售，要么成为超级VIP，社交新零售本质就是会员、社群和推广裂变，这只是一个开始，也是一个正向的循环。
个人号是沉淀私域流量的重要载体
个人号绝对是在微信生态里承载私域流量最好的地方，如果没有个人号，也就没有社群了。个人号四件套：你的背景、你的名称、你的签名、你的头像——都取决于这家店标准定位。
个人号运营定位内容模式和转化，这里有一个法则：40%生活，20%资讯，20%福利，20%是产品。当你的个人号全都是发一些产品和内容公告的时候，这个号就变成了了一个炮灰号，迟早会被屏蔽。做这个动作是为了拉人，把鱼苗汇总到自己的鱼塘里，而非引人反感。
一个稳定活跃的社群如何构成?
接下来就是社群，对此需要正确看待。将一个人拉进群，他在别人群里，总有一天会思考：我为什么会待在这个群里?这个时候一定会选择退群。
所以社群定位也很重要，相信不少人会愿意在一些群里待着：“21天只吃蔬菜”“30天练出马甲线”“15天瘦5斤”等等。这样的社群定位会让客户真正留下来，因为名称取决于这个社群的定位。
我们来看一个稳定活跃的社群到底是怎么构成的：会来事的风骚群主、爱装逼的意见领袖、10个爱提问的行业小白、热心解答的串场主持人，以及三三两两的高颜值自拍晒图专家，这样的群是非常活跃的社群。
社群运营要有梯度
社群是有梯度的，鱼苗群、普通客户群、会员群、培训群等等层层深入。为什么要有梯度?因为可以精准引导精准营销。 不同深度的群，投入精力不一样。例如鱼苗群投入15%，普通群投入20%就可以了，重点把超级用户群做好。把这些人维护好，自然而然会帮你传播带来更多的新客户。
